面对院外市场良好的市场环境和有利的发展趋势，如何从数量众多的医药流通企业中成功突围、做大做强，是院外流通企业面临的当务之急。

1、院外市场医药流通行业内的竞争格局

（1）医院配送和商业调拨为主的大型商业企业

       大型医药商业企业占据整个医药流通市场的主要份额，该等公司经营规模庞大，并掌握了大量的工业渠道及品种资源，但主要集中于医院配送和商业调拨业务，并未在院外市场终端纯销业务方面投入大量资源和精力，现阶段并不构成公司的直接竞争对手，反而是以其丰富的品种资源优势和较强的分销能力成为公司重要的合作伙伴。

      受医疗体制改革下一系列利好院外市场政策的影响，不排除上述龙头企业向院外市场转移的可能。但是，院外市场终端纯销业务与医院配送业务和商业分销业务存在巨大差异，院外市场更加市场化的经营模式、价格体系，单个客户规模、特定需求等多个方面的差异化都将对其构成无形门槛。

（2）区域性中型商业企业

   区域性中型商业企业大多兼营医院配送业务、商业分销业务和院外市场终端纯销业务，少数企业如四川龙一医药有限公司专注于对零售连锁企业的配送服务。企业一方面与该等企业在商业分销业务方面建立业务合作，另一方面在终端纯销业务领域形成直接竞争关系，但是企业在医药电商、仓储及物流、综合服务等关键环节的投入更早、投入规模更大，并由此形成了在终端覆盖率、市场影响力和业务规模上的领先优势。    

（3）新兴互联网医药公司

       “第三方平台”即医药流通企业领域的“淘宝模式”，近年在资本的追捧下快速扩张，吸引了众多的医药商业公司进驻，品种丰富。有别于传统的医药流通企业以进销差价为主的盈利模式，第三方平台旨在打造大平台、聚拢大流量，寻求在服务、广告等方面变现。

   同时市场上也存在着具备互联网基因的创业公司跨界进驻医药流通行业开展 B2B 业务，以武汉本初子午信息科技有限公司（原名：湖北小药药信息技术有限公司）为典型代表。依靠风险资本的持续投入和互联网企业的经营模式快速扩张，较短时间内在数十个省份全面铺开。

   相较于该等新兴互联网医药公司，合纵药易购的“医药 互联网”模式是建立在既有的医药商业公司的品种资源和仓储物流设施基础之上，总体发展进程更为稳健。

2、来自下游的竞争与合作

      下游药品零售行业的主要发展趋势之一是零售连锁化率的提高及零售连锁行业集中度的提升。如前所述，这一趋势下所产生的大型零售连锁企业，通过强强联合，能够助推药品流通企业快速形成规模效应。同时，大量存在的中小型零售连锁企业仍亟待医药流通企业为其提供品种齐全度和配送及时性的综合服务。

3、来自医药流通行业外的挑战

       除医药行业内的竞争外，院外流通企业还面临来自医药行业外的挑战，尤其是第三方物流企业开拓医药配送业务。

   鉴于医药流通行业的巨大市场空间，以中国邮政、顺丰、京东、DHL（德国敦豪航空货运公司）等第三方物流相继介入药品配送业务，该等物流巨头集合资金优势和物流管理优势强势冲击，将加剧院外流通行业的市场竞争。但是，第三方物流企业的优势主要集中于仓储物流环节，而药品作为专业性极强的流通产品，更强调对医药品种的管理、对上游渠道资源的整合和对下游医药终端的服务，且院外市场的仓储物流更加注重对零散药品的拆解、包装和配送。这些要求对于传统物流企业而言并非短期内能够完成的任务，且会在运营管理、人才培养、成本管理等方面临不小的挑战。以美国市场为例，第三方物流企业巨头 UPS 也并未取代 McKessen 为代表的医药流通巨头，而是有所分工。    

   总体而言，由于上游医药工业占有品种，互联网企业占有流量入口，其参与医药 B2B 行业的竞争在一定程度上对行业内大型流通企业构成了直接竞争压力。但是，医药流通行业需要有很强的产业经验积累和铺垫，目前全国范围仍然有 1 万多家医药商业公司，市场容量和竞争空间仍然足够。

4、院外市场药品流通企业核心竞争力的关键要素及发展趋势

       面对上述竞争和挑战，院外市场药品流通企业应从以下方面发力，以提升企业核心竞争力。

（1）“医药流通 互联网”可显著提高运营效率和客户满意度

   传统医药流通业务与新兴电子商务技术的有效结合，能够帮助药品流通企业显著提高运营效率，同时也能为终端用户提供便捷的采购体验，提升客户满意度。国家“互联网 ”政策的推进、医疗卫生体制改革的深入、消费者“大健康”理念的形成、网络信息化技术的应用，为医药电商发展创造了良好的政策、市场和技术环境，行业迎来快速发展期。

（2）加强仓储物流设施建设是药品流通企业提升竞争力的重要基础

       医药电商是拓展终端客户覆盖率和提高成交效率的重要手段，而仓储吞吐能力和物流配送能力则是决定药品流通企业竞争力的核心要素。

（3）提升综合服务能力是药品流通企业拓展终端纯销业务的必然途径

   在“终端为王”的战略前提下，如何能够有效满足各类型医药终端的全方位需求成为重中之重。院外流通企业应充分发挥自身药品管理优势和现代物流技术优势，以创新服务方式提升公司的市场竞争力，实现由传统单一的配送商逐步转向医药流通综合服务商的战略转型。例如，提高品种齐全度、满足一站式采购便捷性，提高直配比例、满足配送及时性，提供包括品种管理、营销策划、员工培训、系统升级、GSP 规范管理等全方位的服务，充分为其赋能的同时，提升其对企业的黏性，提高行业企业对院外终端的覆盖广度和服务深度。

院外市场药品流通产业链状况及发展趋势

       院外市场药品流通行业的上游为医药制造企业，下游为广大的社区医药终端和基层医疗机构。

       目前，院外流通行业本身及其上下游行业呈现出以下发展态势：

1、上下游供求关系不平衡凸显流通领域的中心作用

       目前，无论是美国以原研药为主的市场，还是我国以仿制药为主的市场，医药制造企业数量众多，但每家企业仅拥有为数不多的优势品种，即上游的个别主体优势突出，但总体较为分散。

  国家统计局数据，2022年，我国医药制造行业规模以上企业单位数为8814个。国家药监局数据显示，截至2022年底境内生产文号数量为153713，境外生产药品批准文号数量为2998个。工业和信息化部部长金壮龙在2023年11月17日召开的2023中国医药工业发展大会上表示，截至目前，我国规模以上医药工业企业超过1万家。平均每家制药企业不到 20个品种。

  与此同时，下游的院外药品销售终端则更为分散，且单个主体对药品品种数量的需求很大，最少也需要配备 2,000 至 3,000 个品种。根据国家药监局发布的《药品监督管理统计年度数据（2022 年）》，截至 2022 年底，我国共有药品零售连锁企业总部 0.67 万家，下辖门店 36.0 万家，零售单体药店 26.3 万家，零售药店总数达 62.3 万家；根据国家卫生健康委员会《2022 年我国卫生健康事业发展统计公报》，截至 2022 年底，基层医疗卫生机构 98.0 万个，其中诊所和医务室 32.1 万个。    

       综上，任何单一的医药制造企业都无法仅凭自有的优势品种就能满足下游医药终端对品种齐全度的需求，下游医药终端也注定无法直接向上千家制药企业分别采购。而大型医药流通企业在品种资源汇聚、购销渠道建设、交易撮合和物流配送等方面的优势，将有效切中上下游供求关系不平衡的痛点，凸显其作为医药流通大平台的中心价值。

2、院外市场医药流通行业集中度不高

       院外市场的终端用户基数庞大、但单个主体规模小，相应的该细分行业内的流通企业数量众多且普遍规模偏小，行业集中度低，鲜见全国性或跨区域性的寡头企业。

   以美国为例的成熟药品流通市场，药品流通行业集中度颇高。美国市场主要集中于三大公司：McKessen、AmerisourceBergen Corp，以及Cardinal Health，经过起源于上世纪 80 年代的并购潮，三巨头如今占有了美国药品流通市场超过 90%的份额，且年销售规模均超过了千亿美元。

   我国药品流通行业已然呈现出集中度不断提升的趋势，国家政策也鼓励和引导行业集中度的提升。《全国药品流通行业发展规划（2016—2020 年）》提出具体目标，“培育形成一批网络覆盖全国、集约化和信息化程度较高的大型药品流通企业，药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额 90%以上”。以合纵药易购为代表的院外市场医药流通行业区域性新兴龙头企业，若借助资本力量实现跨越式发展，将迎来行业整合、形成规模效应的机会。

3、下游行业零售连锁化率的提升和单体药店的独立经营将长期并存

（1）零售连锁化率的提升有助于院外市场药品流通行业的规模化发展

       零售连锁化率的逐步提升是药品零售行业的必然发展趋势，发达国家成熟药品流通市场已经呈现出这一市场格局，我国也已呈现出相同的趋势，且受到国家政策的鼓励。

   连锁化率的提升有助于零售连锁企业做大做强，但同时也对其仓储及物流配送能力、运营管理能力等提出较高要求。从行业分工的角度，零售连锁企业更需要将主要精力放在销售管理方面，除部分品种直接向制药企业采购外，更多的还是向医药流通企业采购，以满足其对品种齐全性和配送及时性的要求。尽管大型连锁企业对于控制采购成本有着更为强烈的要求，但同时也将促进大型医药流通企业快速形成规模效应，实现优势互补。    

       对于以药易购为代表的院外市场医药流通企业，目前着力于充分发挥自身在品种资源、上游供应商渠道、物流配送及增值服务等多方面的优势，加强与零售连锁企业的合作，通过集中销售快速做大业务规模。

（2）我国单体药店仍将长期存在，连同基层医疗机构形成巨大的市场空间

   尽管我国零售连锁化率得以逐步提升，国家政策也鼓励和引导资本力量推进行业并购整合。但是连锁化率的提升速度较缓，从 2006 年的 38.13%增长至 2022年的 57.80%，16 年间仅提升 19%，且仍有 26.3 万家单体药店的存量。此外，结合我国医药零售行业普遍以个体工商户、个人独资企业形式存在的夫妻店、家族店等现状，预计我国单体药店仍将长期存在。这些单体药店连同诊所等基层医疗机构构成基数庞大的医药零售终端，形成院外市场流通行业巨大的市场空间。单体药店和诊所是药易购的重点终端客户群体，销售规模持续快速增长。

4、“终端为王”的战略布局将增强对上游制药企业的影响力

       对于院外流通企业而言，服务下沉终端、为终端赋能是必然的战略选择。一旦形成对广大院外医药终端的广域覆盖和深度赋能，实现销售规模增长、市场份额提升的同时，将打造对于上游医药制造企业极具吸引力的销售平台。院外流通企业可凭借这一无可替代的优势，增强对上游制药企业的影响力，如在获取行业领先的制药企业及其优势品种的代理或经销资格方面掌握更多的主动权，在采购定价和结算方式方面拥有更强的议价能力等。

5、医药行业数字化转型将成为未来发展趋势

   由于生物医药行业对药械安全与质量的特殊要求，使行业在数字化方面比较谨慎。据国家工业信息安全发展研究中心的统计，一半以上医药企业仍处于单点信息化、数字化覆盖状态，系统间集成度较低，仍有 26%的医药制造企业处于数字化起步阶段。   

   随着中国生物医药产业的蓬勃发展，一方面，医药企业需要不断创新，拉近国际差距，另外一方面，诸如带量采购、分级诊疗、两票制、一致性评价、药品上市许可持有人制度（MAH）等一系列政策的推进与落地，逐渐影响和改变了行业竞争格局，医药行业激烈的内部竞争，集采政策对企业利润空间的挤压，倒逼医药流通企业探索如何降本增效以实现长效发展。

   在公共卫生事件等的影响下，医药终端的消费习惯逐步向线上转移；云计算、5G、互联网、大数据等信息技术快速发展，为生物医药行业各企业发展提供了新的契机；国家陆续出台相关政策支持新技术在医药产业的探索，“互联网 医疗”在中国发展迅速，并逐步覆盖线上咨询、远程医疗、线上药店、临床数字化信息采集及互联网医院等多个环节。

   综上所述，院外市场上下游的散点分布将催生中间药品流通行业的集中度提升和规模化经营；零售连锁化率提升有助于药品流通企业迅速做大销售规模，单体药店的长期存在将保证巨大的市场空间；“终端为王”的战略将增强流通企业对上游制药企业的影响力，产业数字化转型将显著提升供应链服务效率，通过赋能下游终端客户实现业绩的快速增长。院外流通企业将面临良好的市场环境和有利的发展趋势。